Виды вопросов: правила постановки вопросов, шесть видов вопросов, техника постановки вопросов

Техника постановки вопросов – психология

Автор: Илья Исакович Aминoв, кандидат психологических наук, психолог-консультант.

Деловая информация далеко не всегда поступает к нам в том объеме, как нам хотелось бы. Во время делового общения часто приходится добывать необходимые сведения у своих партнеров, расспрашивая их обо всех существенных сторонах дела. Спрашивать — значит приобретать сведения и выражать оценку полученной информации.

Спрашивать — значит проявлять интерес к партнеру и готовность уделить ему время. Однако своими неумелыми, назойливыми, неуместными вопросами можно добиться обратного эффекта: вместо информации партнер «закроется», насторожится, а то и вовсе откажется от сотрудничества. Вот почему так важно уметь правильно задавать (ставить, формулировать) вопросы.

Немецкий философ Иммануил Кант писал:

«Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то, кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето».

Обратите внимание

Хорошо поставленный вопрос — тот, на который участник деловой беседы захочет ответить, сможет ответить или над которым ему захочется подумать, и он будет заинтересован в сотрудничестве.

Той или иной постановкой вопроса (его формулировкой) можно достичь самых различных целей:

  • заинтересовать собеседника и дать ему возможность высказаться, чтобы он сам предоставил нужную вам информацию;
  • активизировать партнера и от собственного монолога перейти к диалогу с ним, что более результативно при деловом общении;
  • направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и интересам;
  • перехватить и удержать инициативу в общении.

Чтобы спрашивать, необходима смелость. Ведь задавать вопросы другому — значит обнаруживать собственную позицию, делать свою систему ценностей прозрачной для другого.

Замечено, что деловую беседу лучше начинать с серии заранее подготовленных вопросов. Уже самим фактом вопроса вы показываете, что хотите участвовать в общении, обеспечиваете его дальнейшее течение и углубление.

Это убеждает собеседника в том, что вы проявляете к нему интерес и стремление установить позитивные отношения. Для поддержания беседы также лучше задавать вопросы, чем произносить монологи.

Постановка вопросов требует не только их тщательной подготовки, но и разработки их системы, обдумывания формулировок. Это — ключевое звено для получения информации. Именно здесь закладывается фундамент активизации делового общения, его творческая направленность.

При этом следует помнить, что большинство людей по разным причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (боязнь передачи неправильных сведений, недостаточное знание предмета, деловые ограничения, сдержанность, трудности в изложении и т. п.

) Поэтому сначала нужно заинтересовать собеседника, объяснить ему, что отвечать на ваши вопросы — в его интересах.

Как правило, цель диалога, который всегда строится по схеме «вопрос — ответ», сводится к анализу какой-либо проблемы. Для всестороннего, системного охвата ситуации требуется соответствующий набор вопросов.

Закрытый вопрос — это вопрос, на который можно дать однозначный ответ («да», «нет», назвать точную дату, имя или число и т.п.) Например: «Вы живете в Москве?» — «Нет». «Вы водите машину?» — «Да». «Какой вуз окончили и когда?» — «МГУ, в 2012 году».

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Целеполагание в двенадцати шагах: как проложить путь к цели

Важно

Закрытые вопросы должны быть точно сформулированы, предполагать краткие ответы. Обычно они либо начинаются с местоимения «Вы», либо содержат его в вопросительной конструкции. Например, «Вы утверждаете, что…», «Не будете ли Вы возражать, если…», «Вы не будете отрицать, что…»

В любой деловой беседе они неизбежны, однако их преобладание приводит к созданию напряженной атмосферы, поскольку резко сужает «пространство для маневра» для партнера, у которого может сложиться впечатление, что его допрашивают.

Обычно они задаются с целью не столько получить информацию, сколько получить от партнера согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности: «Мы не могли бы встретиться завтра?» — «Конечно»; «Груз прибудет в четверг?» — «Нет, в субботу».

Такие вопросы начинаются со слов «почему», «зачем», «каким образом», «каковы ваши предложения», «каким будет ваше решение по поводу» и т. п., а это предполагает развернутый ответ в свободной форме.

Открытые вопросы задаются с целью получить дополнительные сведения или выяснить реальные мотивы и позицию собеседника, они дают ему возможность маневрирования и более обширного высказывания.

Основные характеристики этой группы вопросов таковы:

  • партнер находится в активном состоянии, так как должен обдумывать свои ответы и высказывания;
  • партнер имеет возможность по своему усмотрению выбирать, какие данные, информацию и аргументы нам представить;
  • обращение к собеседнику с открытым вопросом способствует устранению барьеров, выводит его из состояния замкнутости и сдержанности;
  • партнер (и это самое главное) становится действительным источником информации, идей и предложений по дальнейшему развитию сотрудничества.

Однако открытые вопросы дают возможность собеседнику уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию и даже увести разговор в сторону. Поэтому в процессе деловой беседы рекомендуется задавать наводящие, основные, второстепенные и вопросы других разновидностей.

Наводящие вопросы — вопросы, сформулированные так, чтобы подсказать собеседнику ожидаемый от него ответ.

Основные вопросы — открытые или закрытые вопросы, которые планируются заранее.

Второстепенные, или последующие, вопросы — запланированные или спонтанные, которые задаются для уточнения ответов на основные вопросы.

Источник:

открытая библиотека учебной информации

Ставить вопросы и уметь отвечать на них — важнейший аспект психологической культуры делового разговора. Общеизвестна истина: кто правильно задает вопрос, тот получает правильный ответ. Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, вопросы собеседников очень полезны. Οʜᴎ позволяют:

· направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и пожеланиям;

· перехватить и удержать инициативу в беседе;

· активизировать собеседника, чтобы от монолога перейти к гораздо более эффективному, с точки зрения передачи информации, диалогу;

· собеседнику проявить себя, показать, что он знает, и самому предоставить нужную вам информацию.

Выделяют следующие типы вопросов:

«Закрытые вопросы» — это вопросы, на которые можно отве­тить «да» или «нет». В постановке таких вопросов кроется опасность того, что у собеседника складывается впечатление, что его допрашивают.

Часто собеседник лишается возможности выска­зать свое мнение. Закрытые вопросы рекомендуется задавать, когда крайне важно ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности.

«Открытые вопросы» — это вопросы, на которые нельзя отве­тить «да» или «нет» и которые требуют какого-либо объяснения. С помощью вопросов этого типа у собесед­ника есть возможность маневрировать, а беседе перейти от монолога к диалогу. Собеседник также может без подготовки, по своему усмот­рению, выбрать ту информацию, которую он хочет сообщить.

Риторические вопросы служат для более глубокого рассмотрения проблем. На эти вопросы не даются прямые ответы, так как их цель — вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку вашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения.

«Переломные вопросы» удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают новые проблемы. Οʜᴎ задаются в тех случаях, когда уже получена достаточная информация по одной проблеме и нужно переключиться на другую или же когда чувствуется сопротивление собеседника и крайне важно попытаться его преодолеть.

В случае если собеседник отвечает на такие вопросы, то ответы обычно позволяют выявить уязвимые места его позиции.

Совет

В начале беседы нужно взять на себя инициативу и попытаться создать благоприятную атмосферу с помощью «закрытых вопросов». При этом следует задавать только такие вопросы, на которые обязательно получите утвердительные ответы. Этим можно облегчить себе задачу получить согласие и завоевать доверие собеседника.

На следующем этапе, следует задавать преимущественно «открытые вопросы».

После этого наступает этап проверки полученной информации. Здесь преобладают риторические вопросы и вопросы для обдумывания. В конце беседы, намечая новое направление информирования, нужно пользоваться переломными вопросами.

Контрольные вопросы

1. Формы общения как тип межличностного контакта.

2. Определœение модели общения в зависимости от психоэмоционального состояния.

3. Потребность в общении — как средство удовлетворения определœенной специфической потребности.

4. Коммуникативные барьеры как результат социальных, политических, культурных, религиозных, профессиональных различий.

5. Стили общения как индивидуально-типологические особенности социально-психологического взаимодействия субъектов общения.

6. Авторитарный стиль общения — признак опасения потери авторитета и обнаружения некомпетентности.

7. Недостатки попустительского стиля общения (руководства).

8. Особенности демократического стиля общения.

9. Невербальные средства коммуникации.

10. Коммуникативное значение позы и жеста.

11. Мимика — наиболее подконтрольный язык невербалики.

12. Паралингвистическая и экстралингвистическая система знаков.

13. Зоны личной пространственной территории.

14. Угол невербального общения.

Источник: https://obu4ayka.ru/psihologiya/tehnika-postanovki-voprosov-psihologiya.html

Техника постановки вопросов

Техники управления учебной деятельностью учащихся как средство реализации ФГОС: техника постановки вопросов

Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности.

Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то, кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето.

И.Кант

– инструмент познавательной деятельности

– взаимодействие

субъектов

образовательного процесса

Задача

?

Вопрос есть психическое отображение нераскрытости, непредставленности тех предметных отношений, на выяснение которых направлен весь последующий мыслительный процесс. Л.М. Веккер

ПОЧЕМУ

КОГДА

Для чего нужны вопросы?

Вопросы нужны для того, чтобы ориентироваться в окружающем мире, и те, кто умеют их задавать, получают гораздо больше полезной информации, чем те, кто не умеет этого делать.

ЗАЧЕМ

Для чего нужны вопросы?

?

Побудить к деятельности.

Актуализировать потребности и сформировать мотивы.

?

Решают

дидактические

задачи

Выяснить отношение к событиям, фактам, изучаемому материалу.

?

?

Выяснить уровень знаний изучаемого материала.

Для чего нужны вопросы?

?

Определить уровень понимания.

Помочь в принятии решения и самоопределении в деятельности.

?

Решают

дидактические

задачи

?

Подвести к нужному выводу.

?

Побудить детей к постановке своих вопросов.

Классификация вопросов

основные

закрытые

?

открытые

второстепенные

творческие

ключевые

наводящие

риторические

с альтернативой

ответа

Классификация вопросов

Закрытые вопросы

?

Даётся однозначный ответ.

?

Используются для проверки знания фактического материала.

?

Используют при проведении тестов, зачётов.

Классификация вопросов

Открытые вопросы

Требуют развернутого ответа в свободной форме.

?

?

Позволяют выяснить, как мыслит ребёнок.

Обучающийся находится в активном состоянии: должен обдумывать высказывания, аргументированно обосновывать позицию.

?

Классификация вопросов

Творческие вопросы

?

Разновидность открытых вопросов.

?

Присутствуют элементы условности, прогноза или предположения.

?

Вопросы с частицей БЫ: что изменилось БЫ…, если БЫ…

Классификация вопросов

Вопросы

с альтернативой ответа

?

Закрытые и открытые вопросы.

Необходимо выбрать правильный ответ из нескольких предлагаемых.

?

?

Используются в тестовых и олимпиадных заданиях.

Классификация вопросов

Наводящие вопросы

?

Подводят ученика к ожидаемому ответу.

Классификация вопросов

Основные и второстепенные

вопросы

?

Основные заранее планируются учителем.

?

Второстепенные дополняют основные.

Классификация вопросов

Ключевые вопросы

Затрагивают более широкий контекст изучаемой темы.

?

?

Касаются предвидения или практического применения знаний.

?

Активизируют познавательную деятельность.

Классификация вопросов

Риторические вопросы

?

Не требуют прямого ответа.

?

Задаются с целью акцентировать внимание учащихся или получить их поддержку.

Классификация вопросов

по характеру постановки вопроса

(Н.И.Запрудский)

?

на развитие

на понимание

на уточнение

Классификация вопросов

по характеру постановки вопроса

(Н.И.Запрудский)

Вопросы на понимание

?

Правильно ли я вас понял…?

?

Цель: лучше понять то, о чём говорит выступающий.

Классификация вопросов

по характеру постановки вопроса

(Н.И.Запрудский)

Вопросы на уточнение

?

То есть, вы хотите сказать, что …? Затем следует просьба уточнить тот или иной фрагмент выступления.

?

Цель: предоставление возможностей для обратной связи.

?

Цель: получение информации, отсутствующей в сообщении, но подразумевающейся.

Классификация вопросов

по характеру постановки вопроса

(Н.И.Запрудский)

Вопросы на развитие

?

Можно ли вашу мысль или ваш рассказ развить следующим образом…?

?

Слушатель даёт свою интерпретацию развития событий, логики рассказа и т.п.

Правила постановки вопросов

Правило

1

Педагогу следует занимать позицию партнера.

Успех его деятельности зависит от того, насколько хорошо он умеет общаться с детьми.

Готов ли обращаться к ним не только с вопросами по учебному материалу, но и с вопросами о том, как этот материал ими изучается.

Задача

Читайте также:  Написание эссе: как правильно написать эссе, схема и структура

?

Правила постановки вопросов

Правило

2

Правило

2

Чётко определяйте цель формулируемых вопросов.

Именно целевая установка поможет при выборе вопросов, которые будут ставиться перед детьми.

Задача

?

Правила постановки вопросов

Правило

3

Используйте открытые вопросы.

Используйте «вопросы Коломбо» («Да, кстати, интересно…»).

Преподаватель в форме вопроса делится своим затруднением в присутствии детей.

Задача

?

Правила постановки вопросов

Правило

4

Уходите от постановки вопросов типа: «Что называется электрическим током?»

Лучше спросить: «Как ты понимаешь это явление – электрический ток?».

Учащемуся становится понятно, что для учителя главным является не электрический ток, а он сам, его понимание этого явления.

Задача

?

Правила постановки вопросов

Правило

5

Формулируйте вопросы не только к учебному материалу, но и к другим составляющим урока: целям, формам, методам и средствам обучения, деятельности учащихся и учителя, результату и способам его контроля и оценки.

Задача

?

Правила постановки вопросов

Правило

6

Обратите внимание

Предлагайте детям отвечать на вопросы в парах, что позволяет стимулировать познавательную активность учащихся, развивать их коммуникативные способности.

Задача

?

Правила постановки вопросов

Правило

7

У ребят должно быть время на обдумывание вопроса, что позволит прийти к верному ответу либо к интересной версии ответа.

Задача

?

Правила постановки вопросов

Правило

8

Вызывайте для ответа не только самых успешных учащихся.

Задача

?

Правила постановки вопросов

Правило

9

Корректно реагируйте на ответы детей, даже если они ошибочны.

Ситуацию, когда учащийся не может ответить на вопрос, педагогу следует считать нормальной.

Факт затруднения следует воспринимать как обычный: мы все постоянно сталкиваемся с затруднениями, но для того и учимся, чтобы их преодолевать.

Задача

?

Правила постановки вопросов

Правило

10

Проводите целенаправленную работу по обучению правильно задавать вопросы.

Задача

?

Правила постановки вопросов

Правило

11

Формулировка вопроса — это тот навык, которому следует учить, поскольку большинство людей привыкло задавать довольно примитивные вопросы, требующие при ответе на них лишь небольшого напряжения памяти.

Задача

?

Методы развития умений

формулировать вопросы

?

вопросительные слова

6 W

«толстый» и «тонкий» вопросы

ромашка вопросов

Стратегия

«Вопросительные слова»

Вопросительные слова

Основные понятия темы

Как?

Ветер

Где?

Атмосфера

Почему?

Куда?

Шкала Бофорта

Откуда?

Скорость ветра

Флюгер

Стратегия используется тогда, когда учащиеся уже имеют некоторые сведения по теме и ориентируются в ряде базовых понятий, связанных с изучаемым материалом.

«Вопросительные слова» помогают им создать так называемое «поле интереса».

Приём

«толстый» и «тонкий» вопросы

Тонкие вопросы

Толстые вопросы

Кто?

Где?

Объясните, почему…? В чём различие…? Как вы считаете?

Когда?

«Тонкие» вопросы – короткий ответ.

«Толстые» вопросы – обстоятельные ответы.

Использование:

  • организация взаимоопроса;
  • начало беседы по изучаемой теме;
  • определения вопросов, оставшихся без ответа после изучения темы. 

Приём

«6 W»

Почему?

Why?

Зачем?

Приём позволяет научиться так сформулировать вопрос, чтобы определить неизвестную область в рамках уже изученной темы.

Учащиеся «заземляют» «сухую» информацию на жизненный, практический уровень.

В результате «чувствуют почву под ногами», приобретают уверенность в себе.

По какой

причине?

Приём

«Ромашка вопросов»

Учащиеся всех возрастов понимают значение всех типов вопросов, т.е. могут привести свои примеры.

Благодаря такому комплексу вопросов дети приобретают способность разбираться в ситуации и смотреть на неё под разными углами зрения.

простые

Приём

«Ромашка вопросов»

Простые вопросы.

При ответе нужно назвать какие-то факты, вспомнить и воспроизвести определенную информацию. Их часто используют при традиционных формах контроля: на зачетах, в тестах, при проведении терминологических диктантов и т.д.

простые

уточняющие

Приём

«Ромашка вопросов»

Уточняющие вопросы.

Цель: предоставление возможностей для обратной связи относительно того, что он только что сказал.

Иногда их задают с целью получения информации, отсутствующей в сообщении, но подразумевающейся. Очень важно задавать эти вопросы без негативной мимики.

простые

уточняющие

объясняющие

Приём

«Ромашка вопросов»

Интерпретационные (объясняющие) вопросы.

Данный тип вопроса «срабатывает» тогда, когда в ответе присутствует элемент самостоятельности.

простые

уточняющие

объясняющие

Приём

«Ромашка вопросов»

творческие

Творческие вопросы.

Есть частица «бы», элементы условности, предположения, прогноза.

простые

уточняющие

объясняющие

оценочные

Приём

«Ромашка вопросов»

творческие

Оценочные вопросы.

Направлены на выяснение критериев оценки тех или иных событий, явлений, фактов.

простые

уточняющие

объясняющие

оценочные

практические

Приём

«Ромашка вопросов»

творческие

Практические вопросы.

Вопрос направлен на установление взаимосвязи между теорией и практикой.

правильный ответ

обратить внимание на то, что упустил

Для чего учитель задаёт вопрос?

пересмотр точки зрения

Задача

?

сбивает с толку

заставляет топтаться на месте

Что делает плохой вопрос?

«замораживает» процесс мышления

Задача

?

Что отличает плохой вопрос?

ученик должен догадаться,

что думает учитель

Хороший вопрос

  • имеет огромный обучающий эффект, потому что позволяет остро обозначить проблему;
  • являться мостиком к другим вопросам, которые могут возникнуть у детей.

Задавайте хорошие вопросы

  • моделируйте развитие от одного вопроса к другому;
  • экспериментируйте с формулировками;
  • работайте с интонацией;
  • упрощайте синтаксис.

Источник: https://multiurok.ru/index.php/files/tiekhnika-postanovki-voprosov-1.html

Постановка вопросов и техника ответов на них

Чтобы получить вразумительный ответ, надо знать технику постанов­ки вопросов. Общеизвестна истина: кто правильно задает вопрос, тот получает правильный ответ. Таким образом, вопросы собеседников очень полезны. Они позволяют:

— направить процесс передачи информации в русло, соответству­ющее вашим планам и пожеланиям;

— перехватить и удержать инициативу в беседе;

— активизировать собеседника, чтобы от монолога перейти к го­раздо более эффективному, с точки зрения передачи информации, ди­алогу;

— собеседнику проявить себя, показать, что он знает, и самому пре­доставить нужную вам информацию.

Большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (недостаточное знание предмета, боязнь передачи неправильных сведений, деловые ограничения, трудности в изложении). Поэтому сначала надо заинтересовать собеседника, т.е.

объяснить ему, почему отвечать на ваши вопросы в его интересах. Кроме того, не ме­шает объяснить, почему вас интересует тот или иной факт и как вы собираетесь использовать полученную от него информацию.

Необхо­димо помнить, что и ваш собеседник спрашивает себя: «Почему они хотят это узнать? Почему их это интересует?»

Важно

Существует несколько групп вопросов. Югославский психолог Предраг Мицич, например, выделяет следующие их типы:

«ЗАКРЫТЫЕ» вопросы — это вопросы, на которые можно отве­тить «да» или «нет». Они ведут к созданию напряженной атмосферы беседы, поскольку резко сужают «пространство для маневра» у вашего собеседника.

В постановке таких вопросов кроется опасность того, что у собеседника складывается впечатление, будто его допрашивают.

Центр тяжести беседы смещается в вашу сторону, вследствие чего со­беседник лишается возможности высказать свое мнение.

Закрытые вопросы рекомендуется задавать не тогда, когда вам нуж­но получить информацию, а только в тех случаях, когда вы хотите ус­корить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой до­говоренности.

«ОТКРЫТЫЕ» вопросы — это вопросы, на которые нельзя отве­тить «да» или «нет» и которые требуют какого-либо объяснения. Они обычно начинаются со слов: «что», «кто», «как», «сколько», «почему», «каково ваше мнение».

С помощью вопросов этого типа вы позволяете своему собеседни­ку маневрировать, а беседе перейти от монолога к диалогу. Собесед­ник имеет возможность без подготовки, по своему усмотрению выб­рать ту информацию, которую он хочет вам сообщить. Это выводит его из состояния замкнутости и сдержанности.

Такие вопросы задают тогда, когда вам нужны дополнительные све­дения или когда вы хотите выяснить реальные мотивы и позицию со­беседника. Опасность заключается в том, что можно вообще потерять контроль за ходом беседы.

РИТОРИЧЕСКИЕ вопросы служат для более глубокого рассмот­рения проблем.

На эти вопросы не даются прямые ответы, так как их цель — вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку вашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения. Например, «Можем ли мы считать по­добные явления нормальными?», «Ведь мы придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»

«ПЕРЕЛОМНЫЕ» вопросы удерживают беседу в строго уста­новленном направлении или поднимают новые проблемы. Они зада­ются в тех случаях, когда вы уже получили достаточную информацию по одной проблеме и хотите переключиться на другую или же когда вы почувствовали сопротивление собеседника и пытаетесь его пре­одолеть.

Если собеседник отвечает на такие вопросы, то ответы обычно по­зволяют выявить уязвимые места его позиции. Например: «Как вы счи­таете, нужно ли…», «Как в действительности у вас происходит…», «Как вы представляете себе…»

Вопросы ДЛЯ ОБДУМЫВАНИЯ вынуждают собеседника раз­мышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было ска­зано. Ему предоставляется возможность внести поправки в изложен­ную позицию.

Совет

В результате создается благоприятная атмосфера на ос­нове общего подхода к проблеме. Примеры таких вопросов: «Считаете ли вы, что…?», «Правильно ли я понял ваше сообщение (мнение) о том, что…

Перед тем как задавать вопросы присутствующим, нужно поста­вить себя на их место и задуматься над тем, что может их заинтересо­вать, с чем бы они согласились, а с чем нет.

В начале беседы возьмите на себя инициативу и попытайтесь со­здать благоприятную атмосферу с помощью закрытых вопросов. При этом следует задавать только такие вопросы, на которые обязательно получите утвердительные ответы. Этим вы облегчите себе задачу по­лучить согласие и завоюете доверие собеседника.

Примеры закрытых вопросов:

— «Как вы считаете, готовы ли вы…» — Вероятный ответ «да».

— «Будут ли вас интересовать…» — Вероятный ответ «да».

— «Для того, чтобы установить, целесообразно ли для вас привле­кать нашу фирму, нужна некоторая информация. Могу ли я в связи с этим задать вам несколько вопросов?» — Вероятный ответ «да».

На следующем этапе, когда расширяются границы областей пере­дачи информации и производится обмен мнениями, следует задавать преимущественно открытые вопросы.

Вслед за этим наступает этап проверки полученной информа­ции. Здесь преобладают риторические вопросы и вопросы для обду­мывания. v

В конце беседы, намечая новое направление информирования, пользуйтесь переломными вопросами.

Чего вы добиваетесь, задавая такие вопросы? Вы избегаете или су­щественно снижаете вероятность «беседы-ссоры».

Ведь любое утвер­ждение (особенно не подкрепленное фактами) вызывает у собеседни­ка дух противоречия и контраргументы в закрытой или открытой фор­ме.

Обратите внимание

Если же вы своим утверждениям придадите форму вопроса, то тем самым смягчите или нейтрализуете желание собеседника вам проти­воречить.

Более обстоятельную классификацию вопросов собеседников дает немецкий психолог Н. Энкельман. Приведем эту классификацию и ука­жем рекомендуемую этим ученым технику их постановки, исходя из того, что, задавая вопрос, вы уже определяете вид ответа.

ИНФОРМАЦИОННЫЕ вопросы. Тот, кто задает информацион­ные вопросы, нуждается в знаниях, опыте и советах другого. Речь идет о сборе сведений, которые необходимы, чтобы составить представле­ние о чем-либо.

Информационные вопросы — это всегда открытые воп­росы. Это значит, что вопрос касается какого-то конкретного предмета или положения вещей, при этом отвечающий, сообщая определенные сведения, дает объяснения.

КОНТРОЛЬНЫЕ вопросы. Контрольные вопросы важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще к вам собеседник, понимает ли он вас или просто поддакивает. Наиболее простые контрольные вопросы: «Что вы об этом думаете?»; «Считаете ли вы так же, как и я?»; «Не находите ли вы, что речь идет о стоящем деле?»

По реакции собеседника вы заметите, следит ли он за вашей мыс­лью. Если вы при ответе на контрольный вопрос выявите неприятие или непонимание, придется вернуться немного назад.

Вопросы ДЛЯ ОРИЕНТАЦИИ. Вопросы для ориентации задают­ся, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться выс­казанного ранее мнения или прежнего намерения. Простейшие вопро­сы этого типа таковы: «Есть ли у вас еще вопросы по этой теме?»; «Ка­ково ваше мнение по этому пункту?»; «И к каким выводам вы при этом пришли?»; «Поняли ли вы, какую цель мы этим преследуем?»

Разумеется, после того как вы задали вопрос для ориентации, вам нужно помолчать и позволить высказаться собеседнику. Не торопите его. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и выска­зать свое суждение.

Обязательно задавайте вопрос для ориентации, если вы подробно рассказываете о сложном приборе или новых услугах, потому что после вашего пятого предложения собеседник мысленно отключается.

По ответу на подобный вопрос вы сразу же уясните для себя, что понял собеседник, готов ли он согласиться с вашими аргу­ментами.

Важно

ПОДТВЕРЖДАЮЩИЕ вопросы задают, чтобы выйти на взаи­мопонимание. Если ваш собеседник пять раз согласится с вами, то на решающий шестой вопрос он не станет давать отрицательный от­вет. Англичане в этом смысле несколько предусмотрительнее дру­гих. Обычно любой разговор у них начинается с обмена мнениями о погоде.

Читайте также:  Законы ньютона для чайников: первый, второй, третий закон кратко с объяснением, формулами

Если по этому вопросу достигнуто единодушие, то значи­тельно легче переходить к решению следующих проблем. В любой разговор нужно вкраплять подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, что связывает, а не на том, что разделяет, напри­мер: «Вы наверное тоже рады тому, что…», «Если я не ошибаюсь, вы считаете, что…

»

ОЗНАКОМИТЕЛЬНЫЕ вопросы, как уже явствует из их назва­ния, должны знакомить вас с мнением собеседника. Таким образом, это тоже открытые вопросы, на которые невозможно ответить однослож­но «да» или «нет», например: «Довольны ли вы…», «Каковы ваши цели относительно…»

ВСТРЕЧНЫЕ вопросы. Хотя в общем невежливо отвечать вопро­сом на вопрос, однако встречный вопрос является искусным психоло­гическим приемом, например: «Сколько стоит этот станок?» Ответ: «А сколько их вы хотите закупить?» Вопросы подобного рода ведут к по­степенному сужению разговора и подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное «да».

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ вопросы. Эти вопросы предоставляют со­беседнику возможность выбора. Число возможных вариантов, однако, не должно превышать трех.

Альтернативные вопросы предполагают бы­стрые решения.

При этом словечко «или» чаще всего является основ­ным компонентом вопроса: «Какой день недели вас больше всего уст­роит: понедельник или вторник?», «Какой цвет вас интересует: жел­тый или красный?».

ОДНОПОЛЮСНЫЕ вопросы. Это всего лишь повторение ваше­го вопроса собеседником в знак того, что он понял, о чем идет речь. Он повторяет вопрос и лишь затем дает ответ. Результат такого вопроса двоякий: у вас складывается впечатление, что ваш вопрос правильно понят, а отвечающий получает возможность тщательнее обдумать свой ответ.

УДОСТОВЕРЯЮЩИЕ замечания. Своим замечанием: «Это очень удачный вопрос» — вы даете понять собеседнику, что он задает умные вопросы и хорошо улавливает суть разговора. Еще одна возможность: «Я рад, что вы задаете мне именно этот вопрос». Или: «То, что вы зада­ете мне этот вопрос, доказывает, что…»

Совет

Если вы хотите в полной мере проявить искусство ведения беседы, то должны время от времени вставлять удостоверяющие замечания, по­тому что ничто так не порадует вашего собеседника, как его собственная правота.

НАПРАВЛЯЮЩИЕ вопросы. Дирижер оркестра подает знак му­зыканту или части оркестра, когда вступать, какую часть музыкаль­ного произведения выделить и сыграть выразительнее. Он замедляет темп, смягчает или усиливает звучание оркестра.

Точно так же и вы можете взять в свои руки управление ходом беседы и направлять ее в то русло, которое вас больше устраивает. Не позволяйте собеседни­кам навязывать вам нежелательные направления разговора.

Время идет быстро, не успеете оглянуться, как назначенное для беседы вре­мя истечет, а вы едва только начали разговор вместо того, чтобы уже подводить его итоги.

ПРОВОКАЦИОННЫЕ вопросы. Провоцировать означает бро­сать вызов, подстрекать. Кто задает провокационный вопрос, должен осознать, что это подстрекательство. Между тем такие вопросы то­же необходимо использовать в разговоре, чтобы установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает поло­жение дел.

Примеры: «Вы действительно считаете, что ваш станок в по­следующие три года будет еще конкурентоспособен?»; «Вы уверены, что сможете еще длительное время продавать это изделие по такой цене?»

Вопросы, ОТКРЫВАЮЩИЕ переговоры, доклады (вступи­тельные). Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У партнеров по переговорам или слушателей сразу появляется заинте­ресованность, возникает состояние положительного ожидания.

Примеры: «Если бы я смог вам предложить решение повседнев­ной производственной проблемы, нашли бы вы для меня семь ми­нут?»; «На вашем предприятии ежедневно наблюдаются простои…

Вы позволите мне предложить решение этой проблемы?»; «Вам прихо­дится много трудиться, чтобы заработать на жизнь и кроме того поза­ботиться о спокойной старости.

Если я предложу вам два способа, с помощью которых можно из ваших денег сделать больше денег, ни­чем при этом не рискуя, заинтересовало бы вас это?»

ЗАКЛЮЧАЮЩИЕ вопросы. Цель заключающих вопросов — за­вершить разговор.

Лучше всего сначала задать один-два подтвержда­ющих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой и по возможности одобрительным кивком головы: «Смогли я убедить вас, в чем выгода этого станка для вашего предприятия?»; «Убедились ли вы, насколько прост прибор в эксплуатации?»; «Заметили ли вы как специалист, насколько аппаратура сочетается с обстановкой в поме­щении?»

А затем без дополнительного перехода можно задать заключаю­щий вопрос.

Примеры: «Какой срок монтажа вас устраивает больше — 15 но­ября или 15 декабря?»; «Какой костюм вам упаковать — зеленый или с рисунком?»

Обратите внимание

В заключение укажем технику ответов на вопросы собеседников. Суть такой техники можно свести к нескольким принципиально важ­ным правилам. Вот эти правила.

1. На сложные проблемные вопросы отвечайте, если имеете про­думанный вариант решения этой проблемы. Если такого варианта нет, то лучше не импровизировать, ибо при этом очень легко попасть впросак.

2. Если спрашивающий использует в своем вопросе негативные, некорректные слова или предложения, то не надо при ответе их повто­рять.

3. На провокационные вопросы лучше не отвечать. Лучше переве­сти разговор на самого спрашивающего или на характер вопроса.

4. Чем эмоциональнее вопрос, тем короче должен быть ответ, э. Чем больше спрашивающий переполнен эмоциями, тем спокой­нее и хладнокровнее надо ему отвечать.

Источник: https://studopedya.ru/1-11616.html

Презентация к уроку на тему: Техника постановки вопросов

Слайд 1

Техники управления учебной деятельностью учащихся как средство реализации ФГОС: техника постановки вопросов

Слайд 2

Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности.

Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то, кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето. И.Кант

Слайд 3

– инструмент познавательной деятельности – взаимодействие субъектов образовательного процесса

Слайд 4

Вопрос есть психическое отображение нераскрытости , непредставленности тех предметных отношений, на выяснение которых направлен весь последующий мыслительный процесс. Л.М . Веккер

Слайд 5

Вопросы нужны для того, чтобы ориентироваться в окружающем мире, и те, кто умеют их задавать, получают гораздо больше полезной информации, чем те, кто не умеет этого делать. Для чего нужны вопросы? ПОЧЕМУ ЗАЧЕМ КОГДА

Слайд 6

Для чего нужны вопросы? Решают дидактические задачи Побудить к деятельности. Актуализировать потребности и сформировать мотивы . Выяснить отношение к событиям, фактам, изучаемому материалу. Выяснить уровень знаний изучаемого материала.

Слайд 7

Для чего нужны вопросы? Решают дидактические задачи Определить уровень понимания. Помочь в принятии решения и самоопределении в деятельности. П одвести к нужному выводу. Побудить детей к постановке своих вопросов.

Слайд 8

Важно

Классификация вопросов ? закрытые открытые творческие с альтернативой ответа наводящие основные второстепенные ключевые риторические

Слайд 9

Классификация вопросов Даётся однозначный ответ. Используются для проверки знания фактического материала. Используют при проведении тестов, зачётов. Закрытые вопросы

Слайд 10

Классификация вопросов Требуют развернутого ответа в свободной форме. Позволяют выяснить, как мыслит ребёнок. Обучающийся находится в активном состоянии: должен обдумывать высказывания, аргументированно обосновывать позицию. Открытые вопросы

Слайд 11

Классификация вопросов Разновидность открытых вопросов. Присутствуют элементы условности , прогноза или предположения. Вопросы с частицей БЫ: что изменилось БЫ…, если БЫ… Творческие вопросы

Слайд 12

Классификация вопросов Закрытые и открытые вопросы. Необходимо выбрать правильный ответ из нескольких предлагаемых . Используются в тестовых и олимпиадных заданиях. Вопросы с альтернативой ответа

Слайд 13

Классификация вопросов П одводят ученика к ожидаемому ответу. Наводящие вопросы

Слайд 14

Классификация вопросов Основные заранее планируются учителем. Второстепенные дополняют основные. Основные и второстепенные вопросы

Слайд 15

Классификация вопросов Затрагивают более широкий контекст изучаемой темы. Касаются предвидения или практического применения знаний. Активизируют познавательную деятельность. Ключевые вопросы

Слайд 16

Классификация вопросов Не требуют прямого ответа. З адаются с целью акцентировать внимание учащихся или получить их поддержку. Риторические вопросы

Слайд 17

Совет

Классификация вопросов по характеру постановки вопроса ( Н . И. Запрудский ) ? на понимание на уточнение на развитие

Слайд 18

Правильно ли я вас понял…? Цель: лучше понять то, о чём говорит выступающий. Вопросы на понимание Классификация вопросов по характеру постановки вопроса ( Н.И.Запрудский )

Слайд 19

То есть, вы хотите сказать, что …? Затем следует просьба уточнить тот или иной фрагмент выступления. Цель : предоставление возможностей для обратной связи. Вопросы на уточнение Классификация вопросов по характеру постановки вопроса ( Н.И.Запрудский ) Цель: получение информации, отсутствующей в сообщении, но подразумевающейся.

Слайд 20

Можно ли вашу мысль или ваш рассказ развить следующим образом…? Слушатель даёт свою интерпретацию развития событий, логики рассказа и т.п. Вопросы на развитие Классификация вопросов по характеру постановки вопроса ( Н.И.Запрудский )

Слайд 21

Правила постановки вопросов Правило 1 Педагогу следует занимать позицию партнера. Успех его деятельности зависит от того, насколько хорошо он умеет общаться с детьми. Готов ли обращаться к ним не только с вопросами по учебному материалу, но и с вопросами о том, как этот материал ими изучается.

Слайд 22

Правила постановки вопросов Правило 2 Чётко определяйте цель формулируемых вопросов. Именно целевая установка поможет при выборе вопросов, которые будут ставиться перед детьми. Задача Правило 2

Слайд 23

Правила постановки вопросов ? Правило 3 Используйте открытые вопросы. Используйте « вопросы Коломбо » (« Да, кстати, интересно …»). Преподаватель в форме вопроса делится своим затруднением в присутствии детей. Задача

Слайд 24

Правила постановки вопросов ? Правило 4 Уходите от постановки вопросов типа: «Что называется электрическим током ?» Лучше спросить: «Как ты понимаешь это явление – электрический ток?». У чащемуся становится понятно, что для учителя главным является не электрический ток, а он сам, его понимание этого явления. Задача

Слайд 25

Обратите внимание

Правила постановки вопросов ? Правило 5 Ф ормулируйте вопросы не только к учебному материалу, но и к другим составляющим урока: целям, формам, методам и средствам обучения, деятельности учащихся и учителя, результату и способам его контроля и оценки. Задача

Слайд 26

Правила постановки вопросов ? Правило 6 Предлагайте детям отвечать на вопросы в парах, что позволяет стимулировать познавательную активность учащихся, развивать их коммуникативные способности. Задача

Слайд 27

Правила постановки вопросов ? Правило 7 У ребят должно быть время на обдумывание вопроса, что позволит прийти к верному ответу либо к интересной версии ответа. Задача

Слайд 28

Правила постановки вопросов ? Правило 8 Вызывайте для ответа не только самых успешных учащихся. Задача

Слайд 29

Правила постановки вопросов ? Правило 9 Корректно реагируйте на ответы детей, даже если они ошибочны. Ситуацию , когда учащийся не может ответить на вопрос, педагогу следует считать нормальной. Факт затруднения следует воспринимать как обычный: мы все постоянно сталкиваемся с затруднениями, но для того и учимся, чтобы их преодолевать. Задача

Слайд 30

Правила постановки вопросов ? Правило 10 Проводите целенаправленную работу по обучению правильно задавать вопросы . Задача

Слайд 31

Правила постановки вопросов ? Правило 11 Формулировка вопроса — это тот навык, которому следует учить, поскольку большинство людей привыкло задавать довольно примитивные вопросы, требующие при ответе на них лишь небольшого напряжения памяти. Задача

Слайд 32

Методы развития умений формулировать вопросы вопросительные слова «толстый» и « тонкий» вопросы 6 W ромашка вопросов

Слайд 33

Важно

Стратегия «Вопросительные слова» С тратегия используется тогда, когда учащиеся уже имеют некоторые сведения по теме и ориентируются в ряде базовых понятий, связанных с изучаемым материалом. « Вопросительные слова» помогают им создать так называемое «поле интереса». Вопросительные слова Основные понятия темы Как? Где? Почему? Куда? Откуда? Ветер Атмосфера Шкала Бофорта Скорость ветра Флюгер

Слайд 34

Приём «толстый» и «тонкий» вопросы «Тонкие» вопросы – короткий ответ. « Толстые» вопросы – обстоятельные ответы. Использование: организация взаимоопроса ; начало беседы по изучаемой теме; определения вопросов, оставшихся без ответа после изучения темы. Тонкие вопросы Толстые вопросы Кто? Где? Когда? Объясните, почему…? В чём различие…? Как вы считаете?

Читайте также:  Как и за что дают общежитие студентам? обеспечение общагой студентов

Слайд 35

Приём «6 W » Почему? Зачем? По какой причине? Приём позволяет научиться так сформулировать вопрос, чтобы определить неизвестную область в рамках уже изученной темы. У чащиеся « заземляют» «сухую» информацию на жизненный, практический уровень . В результате «чувствуют почву под ногами», приобретают уверенность в себе .

Слайд 36

Приём «Ромашка вопросов » Учащиеся всех возрастов понимают значение всех типов вопросов, т.е. могут привести свои примеры. Благодаря такому комплексу вопросов дети приобретают способность разбираться в ситуации и смотреть на неё под разными углами зрения .

Слайд 37

Приём «Ромашка вопросов » Простые вопросы. При ответе нужно назвать какие-то факты, вспомнить и воспроизвести определенную информацию. Их часто используют при традиционных формах контроля: на зачетах, в тестах, при проведении терминологических диктантов и т.д. простые

Слайд 38

Приём «Ромашка вопросов » Уточняющие вопросы. Цель: предоставление возможностей для обратной связи относительно того, что он только что сказал. Иногда их задают с целью получения информации, отсутствующей в сообщении, но подразумевающейся. Очень важно задавать эти вопросы без негативной мимики. простые уточняющие

Слайд 39

Приём «Ромашка вопросов » Интерпретационные (объясняющие ) вопросы. Д анный тип вопроса «срабатывает» тогда, когда в ответе присутствует элемент самостоятельности. простые уточняющие объясняющие

Слайд 40

Приём «Ромашка вопросов » Творческие вопросы. Есть частица «бы», элементы условности, предположения, прогноза. простые уточняющие объясняющие творческие

Слайд 41

Приём «Ромашка вопросов » Оценочные вопросы. Направлены на выяснение критериев оценки тех или иных событий, явлений, фактов. простые уточняющие объясняющие творческие оценочные

Слайд 42

Приём «Ромашка вопросов » Практические вопросы. Вопрос направлен на установление взаимосвязи между теорией и практикой. простые уточняющие объясняющие творческие оценочные практические

Слайд 43

Для чего учитель задаёт вопрос? правильный ответ пересмотр точки зрения обратить внимание на то, что упустил

Слайд 44

Совет

Что делает плохой вопрос? сбивает с толку «замораживает» процесс мышления заставляет топтаться на месте

Слайд 45

Что отличает плохой вопрос? ученик должен догадаться, что думает учитель

Слайд 46

Хороший вопрос имеет огромный обучающий эффект, потому что позволяет остро обозначить проблему; я вляться мостиком к другим вопросам, которые могут возникнуть у детей .

Слайд 47

Задавайте хорошие вопросы моделируйте развитие от одного вопроса к другому; экспериментируйте с формулировками; работайте с интонацией; упрощайте синтаксис.

Источник: https://nsportal.ru/shkola/materialy-metodicheskikh-obedinenii/library/2017/03/14/tehnika-postanovki-voprosov

Типы вопросов

Мой стиль переговоров — задавать последовательно разные типы вопросов. Правда, этот стиль сложился сам по себе, а не путем изучения теории и затем отработки ее на практике.

Так само получилось — просто спрашиваешь человека, он отвечает, опять спрашиваешь, он опять отвечает — резюмируешь, и все. Наверное, если меня спросить — а какие типы вопросов я использую? — мне пришлось бы задуматься.

Или обратиться к аудиозаписям своих переговоров — и теоретическим материалам, чтобы выяснить, а какие вообще бывают типы вопросов?

Есть разные классификации вопросов — типы, виды, группы и пр. Одни из них дают «пищу для ума», другие — только пищу для поисковых систем. 🙂 (Надеюсь, мои материалы в блоге будут относиться к первому типу, тогда и поисковики голодными не останутся 🙂 )

Я пока не встретила такую классификацию типов вопросов, которая бы помогла мне в обучении переговорной практике. Видимо, придется разработать свою систему — с разными типами вопросов и способами их использования. Но есть несколько статей (часть из них уже опубликованы на блоге), которые могут стать помощниками в этом деле. Они дают «пищу для ума», в том числе — интересные типы вопросов.

Одну из таких статей предлагаю Вашему вниманию. Эта статья А.Деревицкого (на мой взгляд, у него должны быть хорошие тренинги по переговорам, что называется «по делу» — книги его мне нравятся, лично я была у него на небольшом презентационном тренинге — тоже понравилось…).

И сайт у Александра очень познавательный — полезных материалов довольно много. Эта статья, как я понимаю, тоже им написана не «из головы» — а по материалам книги Николауса Энкельмана.

Обратите внимание

Когда два умных человека объединяют свои усилия — почему бы нам с вами этим не насладиться?

Итак, типы вопросов — в варианте Н.Энкельмана, в обработке А.Деревицкого.

Прошу любить и жаловать 🙂

…«Бросьте ребенку мяч, он его поймает. Точно так же и с вопросами: подбросьте своему собеседнику вопрос. Он ответит, и мяч снова у вас. Причем, задавая вопрос, вы уже определяете вид ответа. Поэтому необходимо научиться технике постановки вопросов» — эти слова принадлежат Николаусу Энкельману. Именно его разработку я использую как базу для работы с темой «Типы вопросов».

Нужно отметить, что определение перечисленных ниже групп как типов не вполне корректно. Дело в том, что один и тот же вопрос может одновременно попадать в несколько групп. То есть контрольный вопрос может быть в то же время открытым и провокационным. Поэтому, вероятно, есть смысл говорить не о типах, а о свойствах или признаках.

Открытые и закрытые вопросы.

«Нужны ли вам дрова?» и «Какие дрова вы используете?» — это вопросы, отличающиеся прежде всего по развернутости ответов, которые мы получим. В первом случае это может быть «да» или «нет», во втором мы буквально насильно заставим собеседника выдавить нечто большее.

Открытые вопросы хороши во всех случаях. Закрытые могут быть идеальными, например, тогда, когда нам нужно вести монолог, но мы хотим создать иллюзию диалога — это нам может понадобиться в прессинговых приемах продаж. При этом время от времени мы задаем какой-нибудь закрытый вопрос, позволяя собеседнику «вставить свои пять копеек», а после этого ведем свою монологическую линию дальше.

Отметим, что существуют уникумы, способные закрыто ответить на любой вопрос: — Вы предпочитаете блондинок или брюнеток? — Да!…

Информационные вопросы

Вопросы этого типа направлены на съем основной информации. В нашей ситуации — это информация о бизнесе и фирме заказчика, позволяющая нам адаптировать наше предложение к его специфике.

Хотя считается, что вопросы этой группы должны строиться так, чтобы мы получали развернутый ответ и клиент не мог отделаться сухими «да» или «нет», но ради справедливости следует отметить, что можно использовать и закрытые вопросы, направленные на получение подтверждения или отрицания. Именно закрытые вопросы обычно используются при анкетировании.

Последовательность и варианты информационных вопросов — это обычно примерно и тот же вопросительный ряд, к которому продавец привык и который он отполировал за годы продаж. К сожалению, именно поэтому при переходе продавца к информационным вопросам часто меняется даже его голос — он становится чуть более высоким и гораздо более бесцветным…

Контрольные вопросы

— А с чем, господа, у вас, живущих в нашем криминализированном обществе, ассоциируется это название? — С контрольным выстрелом киллера! — Ну что ж — вполне нормальная, здоровая ассоциация…

Энкельман рекомендовал: «Их важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще к нам собеседник, понимает ли он нас или просто поддакивает».

Да, это полезно — чтобы понимать, попадают ли наши аргументы в цель, используем ли мы правильно выбранный коммуникативный инструмент, стоит ли продолжать в том же духе, в котором мы начали?

Важно

Но «белая школа» Макгали лишь предупреждала о том, что следует обеспечивать такой ход беседы, чтобы партнер не отвлекался, слышал и понимал нас.

Макгали так и не сознался в том, что очень часто очень выгодно работать именно с партнером несколько очумевшим, очманевшим, уплывшим в состояние транса.

И я до сих пор не решил, стоит ли размещать в этой книге мои материалы по подобным техниками общения, которые мы со слушателями изучаем в теме «Жесткие переговорные технологии»…

Вопросы для ориентации

Тот, кому достается для комментариев эта карта, обычно начинает с неловкого смешка или шутки о двусмысленности этой самой «ориентации».

Такое начало всякий раз заставляет меня вспомнить двухстишный итог, который подвел под двадцатым веком один из его поэтов:

«Какие цвета испоганили —

Красный и голубой…»

Но не будем развивать тему изменившегося восприятия подтекстов цветового спектра. Просто отметим, что вопросы для ориентации не только контролируют партнерскую девиацию — насколько он устойчив в избранной позиции — но и позволяют получить исходный фактаж для коррекции стиля и техники нашей переговорной работы.

Вот какие примеры приводит Энкельман: «Есть ли у вас еще вопросы по этой теме? Каково ваше мнение по этому пункту? Поняли ли вы, какую цель мы этим преследуем?»

Подтверждающие вопросы.

Именно с помощью этих вопросов мы реализуем древнейшую технику Сократа — получить от собеседника серию ответов «да», чтобы либо просто создать атмосферу согласительности, либо придать ему инерцию и заставить произнести «да» в ответ на наш самый главный вопрос:

«Вы же придерживаетесь того мнения, что…?»

«Наверняка вы тоже рады, что…?»

Ознакомительные вопросы.

Это разведка персоны.

Не фирмы, а именно персоны.

Совет

Ознакомительные вопросы позволяют получить нам либо чистую персонографию, либо познакомиться с производственными и коммерческими позициями клиента.

Встречные вопросы.

Это просто. Это — по-одесски. — Вы не скажите, как пройти на Дерибасовскую? — А вы сами откуда будете?…

Нужно лишь помнить, что существуют люди, которые такие вопросы не выносят на духу.

В общении с ними от встречных вопросов либо стоит вообще отказаться, либо нужно позаботиться о том, чтобы наш ответ вопросом был достаточно замотивирован: — Вот вы спрашиваете, что из всего ассортимента я вам хочу посоветовать… Понимаете, чтобы ответить на этот вопрос я просто вынужден задать вам несколько собственных вопросов…

Альтернативные вопросы.

Ничто человек не любит так, как свободу. А всякая свобода начинается со свободы выбора. Дать партнеру пару или даже несколько приемлемых для нас вариантов на выбор — это помогает создать иллюзию свободы. Эта иллюзия может заставить человека купить уже сама по себе…

Однополюсные вопросы

Практически всегда доставляют моим слушателям проблемы. Ну как их прокомментировать? И потому я иногда просто помашу руками и говорю: — О, это трудная группа. Тут господин Энкельман намудрил.

Давайте я вас буду спасать. Ну-ка — задайте мне, пожалуйста, какой-нибудь вопрос. Любой! — Вы сегодня завтракали? — интересуется слушатель. — Вы спрашиваете, завтракал ли я сегодня? — отвечаю я.

И после паузы спрашиваю: — Теперь понятно?

Однополюсные вопросы — это отзеркаливание вопроса нашего собеседника. Иногда простое — повтором, иногда — с комментариями: — О, это интересный вопрос! — Вы знаете, я торгую уже девяносто пять лет, но впервые мне задают такой умный вопрос!…

И слушатели сразу сами вспоминают несколько политических фигур, которые таким приемом пользуются наиболее часто. — Прекрасные примеры! Особенно — с паном Кравчуком. Да, он, пожалуй, — в этом наиболее искушен. Очень редко мне приходится слышать, чтобы Леонид Макарович не воспользовался этим трюком и прямо ответил на вопрос журналиста…

Обратите внимание

Второй случай (когда мы отвечаем не повтором, а комментариями) можно, по сути, даже выделить в отдельную технику. Так поступил и Энкельман, назвав их удостоверяющими замечаниями.

Однополюсные вопросы — это наш спасательный круг.

У французов есть такое понятие — «reson de marshe» — если я не ошибся. Это означает — «лестничный ум». Этот тип ума проявляется тогда, когда нас, растерявшихся, кто-то спустил с лестницы и, лишь докатившись до нижней ступеньки, мы наконец сообразили, как стоило ответить, отреагировать.

Однополюсные вопросы позволяют выиграть секунды и доли секунд, за которые мы соберемся и найдем наилучший вариант ответа.

Удостоверяющие замечания

Источник: https://peregovorshiki.ru/blog/8-tipy-voprosov.html

Ссылка на основную публикацию